27 de ago de 2010

Os Mecanismos da Cobrança

A habilidade de um Banco em desenvolver novos produtos, construir facilidades para seus clientes e expandir sua posição no mercado, está nas mãos dos administradores de seus ativos.
A área de cobrança administra os créditos de difícil solução, portanto seus negociadores têm grande responsabilidade nessa área. É através das negociações bem sucedidas que o fluxo de caixa do Banco é restabelecido.
Os negociadores de cobrança precisam agir com particular grau de profissionalismo. Devem ser metódicos mas amigáveis, e nunca arrogantes ou duros em demasia com os clientes, nem mesmo com aqueles que desafiam abertamente suas habilidades e sua posição.
Os negociadores ao ficarem emocionalmente envolvidos em situações de cobrança, poderão prejudicar sua produtividade e comprometer a solução do problema.
Em negociações acirradas pode surgir o seguinte pensamento; "se os clientes não gostam do jeito que negociamos nossas cobranças, o problema é deles; não precisamos de devedores", Corre se o risco de qualificar o cliente devedor como um "indesejável", que não faz falta para o banco. Na realidade, observa se que muitos clientes inadimplentes ficam constrangidos com o não pagamento de suas obrigações, e fidelizar o cliente respeitando este momento difícil de sua vida financeira, é muito valioso e leva à manutenção do relacionamento do cliente com o Banco.
Outro fato a considerar, é o conceito que o cliente atribui ao negociador como sendo uma pessoa de difícil trato, intimidador, aguardando se com certeza rara simpatia e entendimento. Tal imagem pode transformar a cobrança numa negociação hostil, extremamente prejudicial para ambos: o devedor e principalmente o “Credor”.
Um novo horizonte está se delineando no mundo dos negócios. Com a globalização da economia, aumento da competitividade e aumento mundial da concessão de crédito, a técnica de cobrança torna se um conhecimento essencial para a sobrevivência das empresas em geral.
A cobrança é um trabalho de resolução de problemas.

O negociador de cobrança é um solucionador profissional de problemas e deve considerar esse aspecto como algo positivo em seu trabalho.